I en række artikler giver BDO Corporate Finances Lasse Fredborg indsigt i, hvad der foregår i forbindelse med salg af virksomheder. Første artikel handler om, hvordan en virksomhed – og dens ejere – bedst forbereder sig på selve salgsprocessen – en proces der ofte kaldes for salgsmodning.
Et salg af en virksomhed bør starte lang tid før, parterne sætte sig på hver sin side af forhandlingsbordet. Hvor længe? Selvom der ikke findes nogen fast tommelfingerregel, så vil jeg sige, at der gerne skal gå mindst 2 år med at forberede et salg af en virksomhed. Med det mener jeg, at det er den tid, der skal gå, før de første følere stikkes ud til mulige købere.
Formålet med salgsmodningen er at øge interessen for og værdien af virksomheden. En sådan modning af både virksomheden, ledelsen – og muligvis medarbejdere – giver to klare fordele: for det første bliver ejerkredsen mentalt klar til at give slip på virksomheden, og for det andet at virksomheden kan gøres langt mere salgsklar og indbydende for mulige købere.
Ejerne: salgsmodning er en kontinuerlig proces
Som nævnt bør en salgsproces startes så tidligt som muligt. En anden vigtig faktor er, at det er en løbende proces, der bør tilpasses nye behov/relationer efterhånden, som de opstår.
Når jeg taler om salgsmodning for ejerkredsen, deler jeg det ofte ind i to områder: det personlige og det professionelle plan.
På det personlige plan er der blandt andet overvejelser om, hvad der driver salget, og hvad det vil betyde for dagligdagen. Er det helbredsrelateret? Er det for at give mere tid til familie og venner? Og er det en del af salgsargumentet? Eller er der et andet projekt, som trækker mere. Det lyder basalt, men at gøre sig helt klart, hvad der ligger til grund for salget, og hvad der skal ske bagefter, er noget, der er vigtigt for at få den bedste oplevelse.
Noget der hænger sammen med det personlige er, hvem man gerne vil sælge til. Skal det være til nærtstående såsom venner, familie eller ansatte? Eller til udenforstående? Den første mulighed giver som regel en lavere pris, men den kan give medarbejdere en følelse af større sikkerhed.
Salg til udenforstående kan til gengæld ofte give en højere pris og kan give virksomheden et finansielt boost til at øge markedsandele eller udvikle nye løsninger. Det leder dog ofte til større usikkerhed blandt medarbejdere, der ikke har et personligt forhold til de nye ejere.
Salgsmodning af din virksomhed
Ligesom med salgsmodning for ejerkredsen er der tale om en fortløbende proces, der varer helt frem til selve virksomhedssalget.
Her drejer det sig blandt andet om at finde svar på en række spørgsmål, som en potentielt interesseret køber gerne vil have klart svar på.
Hvordan ser markedsudviklingen ud?
Her gælder det om at have en kvalificeret indsigt i, hvordan det fremtidige marked – og markedsmuligheder – ser ud for virksomheden. Det inkluderer en beskrivelse af, hvilke behov virksomheden dækker og kan dække hos sine kunder.
Hvilke eksterne og interne afhængigheder er der?
Ekstern afhængighed handler blandt andet om kundeafhængighed, afhængighed af specifikke råvarer, komponenter, leverandører og hvilke aftaler, der er på plads.
Intern afhængighed handler blandt andet om, hvor vigtige ejere, ledere og specifikke medarbejdere kan være for den fortsatte succes af virksomheden efter et salg.
Hvad er strategien og konsolideringsmulighederne?
For en potentiel køber kan det være interessant at vide, hvilke muligheder virksomheden selv ser, at konsolidering og sammenlægninger med konkurrenter kan give.
Samtidig vil det være vigtigt at vide, at virksomheden har en klar strategi på plads, der inkluderer gennemgang af styrker/svagheder.
Listen fortsætter
Ovennævnte er blot et lille udtræk af en lang liste af emner, som falder under fællesbetegnelsen salgsmodning.
Gennemgang af indtjening/cash flow og struktur, historisk indtjeningsudvikling, budgetter, binding i arbejdskapital, dokumentationsniveau, IP-rettigheder, ansættelseskontrakter og tilladelser er et lille udpluk af andre emner.
Problemet for mange virksomheder og virksomhedsejere er selvsagt, at det at sælge sin virksomhed ikke ligefrem er et hverdagsfænomen.
Jeg vil derfor anbefale at tage fat i professionelle fagfolk, som os hos BDO Corporate Finance, hvis du/I overvejer et virksomhedssalg. Jeg og mine kolleger arbejder med denne type opgaver på daglig basis og er klar til en uformel snak om, hvordan vi kan hjælpe dig og din virksomhed med at få det bedst mulige salgsresultat.