Med Amazons indtog på det skandinaviske marked er der god grund til at tage ved lære af danske virksomheder, der har succes med at sælge produkter online via den amerikanske online-shopping-gigant. Real Coffee er et glimrende eksempel på, hvordan det kan gøres. Fra hovedsædet nord for København har online salg gennem Amazon åbnet en række markeder og muligheder for specialisten inden for Nespresso kaffekapsler. Den fem år gamle virksomheder sælger online i Danmark, Norge, Sverige, Tyskland og England. For det engelske og tyske marked bruger Real Coffee Amazon som salgskanal. Omsætningen på Amazon er på omkring 5,5 millioner kroner om året.
”Amazons platform giver en lang række fordele, og har været en del af årsagen til vores succes på netop de to markeder, der immervæk er noget større end det skandinaviske. For os har det handlet om at finde den rigtige måde at udnytte de muligheder, der er for synergi med resten af vores forretningsdrift. Jeg tror, at andre danske virksomheder kan anvende en lignende tilgang til at skabe gode resultater inden for deres industri,” siger virksomhedsgrundlægger og ejer Lars Mansfeld-Giese.
Find din niche
For Real Coffee viste det sig hurtigt, at der var mange om buddet, når det kom til at sælge kaffekapsler via Amazon. Rigtig mange.
”I England alene var der godt 100 udbydere og hård priskonkurrence. Vi har et fokus på fair trade og økologi, og der viste det sig, at der her var langt færre om buddet. Faktisk kun to andre på det tidspunkt, hvor vi gik i gang med at undersøge markedet,” fortæller Lars Mansfeld-Giese.
Ud over økologi og fair trade satser Real Coffee på kvalitet. Det har blandt andet resulteret i førstepladsen i en Politiken-undersøgelse og en aftale med en tostjernet Michelin-restaurant i England, som bruger virksomhedens kaffekapsler.
Kvalitet er en egenskab, som ofte sættes i forbindelse med netop danske virksomheder, og som kan være værd at slå på i forhold til onlinesalg. Specielt i udlandet.
For mange danske virksomheder handler det om at finde en niche, fokusere på unikke kvaliteter eller tilbyde produkter, hvor der er færre om buddet. At fokusere på lavpris betyder ofte direkte, hård konkurrence med virksomheder, der eksempelvis bruger Amazon at sælge deres overskudsproduktion. Med andre ord kræver et sats på lavpris for langt de fleste en salgsvolumen, der kan være svær at opnå, for at sikre overskud.
Amazon har en række statistikværktøjer, der kan vise, hvad kunder søger efter og søgevolumen er på forskellige kombinationer af søgeord. Det kan være første skridt i en analyse af, hvor der eksisterer muligheder og nicher for dine produkter.
Kend dit marked – og dine fordele
Real Coffee valgte meget bevidst at satse på England og Tyskland. Og det gjorde de, selvom markedet for kaffekapsler er større i sydeuropæiske lande.
”Markedsundersøgelser viser, at kvalitet og økologi er noget, som kunder i netop Tyskland og England efterspørger, når de køber kaffekapsler. I Sydeuropa fokuserer flere kunder på pris,” forklarer Lars Mansfeld-Giese.
Samtidig så Real Coffee på, hvilke fordele de kunne opnå ved at bruge en online shopping-portal. For eksempel kan det give adgang til kunder, der ikke kan finde det, de ønsker i lokale forretninger.
Det kan illustreres med et hypotetisk regnestykke: Hvis eksempelvis 15% – 20% af kunder i Tyskland, der køber kaffekapsler, vil have økologiske kapsler, og der er 5% af kunderne, der efterspørger kapsler, så kan det være svært for et supermarked at tilbyde netop den vare. De har begrænset lager- og hyldeplads, og kapslerne har muligvis ikke en avance, der retfærdiggør at tilbyde den. På grund af landenes størrelse er det stadigvæk over en halv million tyske kunder, som ikke kan finde et produkt, de gerne vil have i fysiske forretninger.
Lignende fordele og muligheder kan gælde for andre dele af detailhandelen – og for mange andre industrier.
Udnyt platformens styrker
Real Coffee var fra første færd fokuseret på at få positive anmeldelser fra kunder. Her havde virksomheden et godt udgangspunkt i en eksisterende kundedatabase.
”Vi havde allerede kunder i England og Tyskland, og det var relativt nemt at gelejde dem over til Amazon. I forbindelse med den proces gav vi rabat til dem, hvis de gav os en anmeldelse på Amazon. Som eksisterende kunder var de godt tilfredse med produktet, så det virkede godt for os,” fortæller Lars.
Anbefalinger har vist sig som en af de bedste salgsargumenter på Amazon og andre e-handelsplatforme. Her kan blandt andet være en god ide at styrke den opfølgende dialog med kunder. Det kan eksempelvis være at sende e-mail til dem et stykke tid efter de har købt varer fra dig. Her kan du fortælle mere om din baggrund, mission, værdier og bede dem om at anmelde deres køb på Amazon.
En af Amazons største styrker ligger i det logistiske setup. Virksomheder har mulighed for at bruge ”Fullfilment by Amazon”, hvor lager og levering håndteres af Amazon. Det er selvsagt forbundet med en del omkostninger, men til gengæld skal der ikke betales for lagerplads. I lande som England og Tyskland giver det danske virksomheder mulighed for at levere til kunden næste dag i stedet for de standard tre-fire arbejdsdage. Et vægtigt salgsargument for mange kunder.
Det kan måske virke tillokkende at lægge hele sin e-handelsplatform over i Amazons hænder, men her skal virksomheder være opmærksomme på, hvad det i så fald betyder. For eksempel er ’ejerskabet’ af kunder og tilhørende data problematisk. De tilhører i stor udstrækning Amazon. Det samme gør sig gældende for direkte kommunikation med kunder. Her skal specielt virksomheder, der fokuserer på tekniske, komplekse produkter være opmærksom på de udfordringer, der kan opstå i forbindelse med eksempelvis interaktioner med kunder efter salg. Det kan være svært at håndtere via Amazon.
Kend Amazons planer
En af årsagerne til, at Real Coffee valgte at satse på Amazon i England og Tyskland var, at Amazon i begge lande sidder på en stor procentdel af markedet for dagligvarer, engros- og detailhandel.
Som vi har skrevet om andre steder, så ser Amazon ud til at varsle med planer for mange andre områder. Seneste store fremstød er Business to Business (også kendt som B2B) handel. Bryllupper, bilhandel og boliger er andre markeder, som Amazon så småt er på vej ind på. Alt sammen noget, der har indflydelse på, hvilke muligheder og udfordringer, netop din virksomhed har.
Mens det åbner døre til internationale markeder, så betyder Amazons indtog i Skandinavien også, at markeder som traditionelt udgør en stor del af salget for danske virksomheder åbnes op for nye konkurrenter. Derfor bør mange virksomheder også forberede sig på, at der kan komme en intensiveret priskrig i kølvandet på Amazons indtog.